Imagina a frustração: o cliente chega na loja e há poucos produtos nas prateleiras, o ambiente é desorganizado e pouco intuitivo ou, ainda, a marca oferece uma experiência sem graça, nada encantadora. Ele pode até não saber o que é trade marketing, mas com certeza vai sentir na pele os problemas que a falta desse recurso pode causar. E não é isso que queremos, certo?

O trade marketing é uma estratégia cada vez mais utilizada por empresas de diferentes segmentos – sobretudo varejistas – para garantir o sucesso de suas vendas e o fortalecimento da imagem da marca. Trata-se de um conjunto de ações que visa aprimorar a relação entre a empresa e seus canais de distribuição, ou seja, as lojas que venderão seus produtos, por meio de estratégias de merchandising, promoções e outras iniciativas que buscam aumentar a visibilidade e as vendas.

Neste texto, abordaremos o conceito de trade marketing, suas diferenças em relação ao marketing tradicional, os desafios enfrentados pelas empresas na sua implementação, estratégias que podem ser aplicadas, apresentação de cases de sucesso e, por fim, a importância da parceria entre o trade marketing e o operador logístico promocional para garantir a eficiência das estratégias implementadas nos pontos de venda.

Vem entender esse universo!

O que é trade marketing?

O trade marketing é uma estratégia de marketing voltada para a gestão do relacionamento entre a empresa e seus canais de distribuição, como supermercados, farmácias, lojas de departamento, entre outros.

Seu objetivo principal é garantir que os produtos estejam disponíveis nos pontos de venda (PDV) adequados e com as devidas ações promocionais, como expositores, promoções, degustações, etc.

O trade marketing tem como principais características:

1. Foco nos canais de distribuição: ao contrário do marketing tradicional, que tem foco no consumidor final, o trade marketing se concentra na relação da empresa com seus canais de distribuição. Por exemplo, uma marca de leite em caixa deseja criar um ótimo relacionamento com lojas de conveniência para vender mais.
2. Personalização das ações: as ações de trade marketing são adaptadas às necessidades e características de cada canal de distribuição, de modo a garantir a efetividade das estratégias implementadas.
3. Integração entre as áreas da empresa: o trade marketing envolve diversas áreas da empresa, como vendas, marketing, logística e finanças, que trabalham em conjunto para garantir a efetividade das ações promocionais.
4. Busca por resultados de curto e longo prazo: o trade marketing visa a obtenção de resultados de curto prazo, como o aumento das vendas em determinado ponto de venda, mas também busca a construção de relacionamentos duradouros com os canais de distribuição.

Entre os objetivos do trade marketing, destacam-se:

• Garantir a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda adequados.
• Aumentar a visibilidade e a atração dos produtos nos PDVs.
• Incentivar o consumidor a experimentar e comprar os produtos da marca.
• Fidelizar os canais de distribuição e construir relacionamentos duradouros.
• Contribuir para o aumento das vendas e fortalecimento da imagem da marca.

Essa modalidade de marketing é uma estratégia fundamental para o sucesso de empresas de diferentes segmentos. Por meio dele, é possível estabelecer um relacionamento forte e duradouro com os canais de distribuição, garantindo que os produtos estejam disponíveis nos pontos de venda adequados e com as ações promocionais corretas. Além disso, o trade marketing contribui para o aumento das vendas e fortalecimento da imagem da marca.

Trade marketing e marketing tradicional é a mesma coisa?

Não. O marketing tradicional tem como foco a divulgação e promoção dos produtos ou serviços de uma empresa para o público em geral, utilizando mídias como TV, rádio, jornais, revistas e outdoors. Já o trade marketing se concentra em ações direcionadas aos canais de distribuição, ou seja, nos pontos de venda (PDV), nas lojas que as pessoas visitam e compram presencialmente.

Enquanto o marketing tradicional busca atrair a atenção dos consumidores para a marca e os produtos, o trade marketing busca garantir que os produtos estejam disponíveis nos locais adequados e com as devidas ações promocionais, positivações, tais quais expositores, promoções, degustações, entre outras, para aumentar as chances de venda.

Na verdade, o marketing tradicional e o trade marketing se complementam, pois a divulgação dos produtos é importante para atrair a atenção dos consumidores, mas também é necessário que os produtos estejam disponíveis nas lojas e com iniciativas que tornem a compra mais atraente aos clientes.

Além disso, as estratégias de trade marketing também podem contribuir para a melhoria da experiência do consumidor no momento da compra, o que pode aumentar a fidelização e a recomendação da marca para outras pessoas.

Como o trade marketing impacta a vida dos consumidores?

O trade marketing impacta a vida dos consumidores de diversas formas, tais como:

• Melhor exposição dos produtos: por meio de uma estratégia de trade marketing bem elaborada, os produtos são expostos de forma mais atraente e organizada nas prateleiras, o que facilita a visualização e escolha do consumidor.
• Promoções especiais: ele possibilita a criação de promoções e descontos exclusivos para os pontos de venda, incentivando o consumidor a experimentar novos produtos ou comprar mais itens da mesma marca.
• Experiência de compra diferenciada: com o uso de estratégias como degustações, demonstrações e brindes, o trade marketing proporciona uma experiência de compra mais agradável e interativa para o consumidor.
• Disponibilidade de produtos: uma das principais funções do trade marketing é garantir que os produtos estejam disponíveis nos pontos de venda adequados, evitando assim que o consumidor não encontre o que procura ou precise se deslocar para outra loja.
• Melhoria da qualidade dos produtos: ao trabalhar em parceria com os canais de distribuição, o trade marketing pode coletar informações sobre as necessidades e preferências dos consumidores, o que pode contribuir para a melhoria da qualidade e inovação dos produtos oferecidos.

Exemplos de ações de trade marketing

Dentre as diversas estratégias utilizadas no trade marketing, podemos citar a demonstração de produtos, brindes e amostras grátis, sorteios e concursos, treinamento de equipes de vendas, exposições temáticas e ações de merchandising. A seguir, apresentaremos cada uma dessas estratégias com mais detalhes.

• Demonstração de produtos e degustação: consiste na presença de profissionais promotores nos pontos de venda para demonstrar o uso e as vantagens de um produto. Essa ação pode ser muito eficaz para produtos de alta tecnologia, cosméticos ou com uso mais complexo. A degustação funciona muito bem para produtos alimentícios.
• Brindes e amostras grátis: oferecer brindes ou amostras grátis aos clientes pode incentivar a experimentação e aumentar a chance de compra do produto.
• Sorteios e concursos: promoções com sorteios ou concursos também são muito utilizadas no trade marketing, especialmente em datas comemorativas ou para lançamentos de produtos.
• Treinamento de equipes de vendas: o treinamento de equipes de vendas dos pontos de venda pode garantir uma melhor abordagem ao cliente e um atendimento mais eficiente.
• Exposições temáticas: a criação de ambientes temáticos dentro dos pontos de venda pode ser uma estratégia interessante para aumentar o interesse e a visibilidade do produto.
• Merchandising no ponto de venda: ações de merchandising, como expositores, displays, banners, entre outros, podem ajudar a destacar o produto nos pontos de venda e incentivar a compra.

Principais desafios do trade marketing

A implementação do trade marketing pode trazer diversos desafios para as empresas. A gestão de estoques está entre os principais, pois é preciso garantir que os produtos estejam disponíveis nos pontos de venda, mas sem que haja um excesso de estoque que possa gerar prejuízos para a empresa. Para isso, é necessário realizar um planejamento cuidadoso da demanda e do estoque, utilizando técnicas como previsão de vendas e controle de estoque em tempo real.

Outro desafio importante do trade marketing é a negociação com os canais de distribuição. Nem sempre é fácil estar presente em supermercados, lojas, farmácias e outros pontos de venda. É preciso criar estratégias que garantam que os produtos estejam disponíveis, atraentes e bem precificados. Além disso, é necessário negociar com os canais para garantir a exposição efetiva dos produtos, como a colocação em locais de destaque ou a utilização de expositores e materiais promocionais.

A falta de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas também pode ser um desafio na implementação do trade marketing, já que ambas as áreas precisam trabalhar em conjunto para garantir o sucesso das estratégias. É necessário que haja uma comunicação clara e eficiente entre as equipes para que as ações sejam implementadas de forma integrada e eficaz.

Encontrar um parceiro de confiança que ofereça um serviço de operação logística promocional pode ser um desafio. É preciso que a logística dê conta dos prazos, tenha expertise em kits promocionais e ofereça o serviço de positivação. Tudo isso se preocupando com as demandas atuais para proteger o planeta no processo de transporte desses materiais.

Medindo resultados da estratégia de trade marketing

A medição de resultados é uma etapa fundamental na implementação do trade marketing, pois permite avaliar o impacto das estratégias e tomar decisões mais assertivas para futuras ações. Para isso, é importante realizar uma análise de dados e um monitoramento constante das ações implementadas.

A análise de dados é um dos principais recursos para medir os resultados do trade marketing. É preciso coletar informações sobre o desempenho das ações promocionais, como o volume de vendas, o retorno sobre o investimento (ROI), a margem de lucro e a participação de mercado. Esses dados podem ser coletados por meio de ferramentas digitais, pesquisas de mercado e feedback dos consumidores.

O monitoramento constante das ações implementadas também é fundamental para medir os resultados do trade marketing. É necessário acompanhar o desempenho das ações ao longo do tempo e fazer ajustes quando necessário. Por exemplo, se uma promoção não está gerando o retorno esperado, é preciso avaliar o que pode ser mudado para aumentar o impacto da ação.

Outra forma de medir os resultados do trade marketing é por meio de indicadores de desempenho (KPIs). Os KPIs são métricas que permitem avaliar o desempenho das ações promocionais em relação aos objetivos definidos. Alguns exemplos de KPIs utilizados no trade marketing incluem: taxa de conversão de vendas, taxa de retorno de investimento, número de clientes atendidos, entre outros.

Cases de sucesso de trade marketing

Todas as marcas presentes nas lojas que você visita utilizam estratégias específicas para o ponto de venda. Conheça alguns cases de sucesso de trade marketing e inspire-se:

• Bombril: com um cenário de perda de 5% de share de marca, a Bombril conseguiu reverter essa situação e alcançar um grande sucesso através do trade marketing. A ruptura de estoque, ou seja, a falta de produtos nas prateleiras, era um grande obstáculo para a empresa. A partir da identificação desse problema, foi possível implementar uma estratégia eficaz de retomada no ponto de venda, como o aumento da presença dos promotores em loja em 25%. Em apenas um ano, a Bombril deixou de registrar um prejuízo de R$24 milhões para apresentar um lucro de R$34 milhões no mesmo período do ano seguinte.
• Tim: a rede de telefonia móvel percebeu que precisava de ações promocionais para manter sua posição de destaque e aumentar as vendas. Eles decidiram usar o trade marketing como uma das estratégias. Em alguns estados, as ações dos promotores já não estavam sendo eficazes e algo precisava ser mudado. Foi então criada uma nova estratégia para mudar a distribuição e vendas, com foco no treinamento e na premiação de colaboradores e no atendimento ao cliente.
• Budweiser e Sony: Durante a Copa do Mundo de 2014, a cerveja Budweiser e a marca de eletrônicos Sony realizaram uma campanha de trade marketing premiando consumidores que assistiram aos jogos em bares de São Paulo e participaram de um bolão online criado especialmente para o evento. Em vez de dinheiro, os acertadores ganhavam produtos dos patrocinadores da ação. Para criar um ambiente de expectativa nos bares, as marcas utilizaram diversas ferramentas de trade marketing, como a reserva de mesas para assistir aos jogos e a instalação de televisores de 70 polegadas. A campanha foi eleita a Melhor Campanha de Trade Marketing pela Associação de Marketing Promocional (Ampro).

Com o digital, o trade marketing corre o risco de acabar?

Não. O fato é que ainda vale muito a pena investir em trade marketing mesmo com a crescente expansão do digital. Apesar de as compras online estarem em alta, muitas pessoas ainda preferem fazer compras em lojas físicas. Além disso, o trade marketing não se limita apenas à venda em pontos de venda físicos, mas também envolve estratégias de distribuição, promoção e relacionamento com todos os canais de vendas.

Outro ponto importante é que o trade marketing pode ser integrado ao ambiente digital. Por exemplo, as empresas podem investir em estratégias de omnichannel, que integram os canais de vendas físicos e online para proporcionar uma experiência de compra mais completa para o cliente.

Além disso, o uso de tecnologias como inteligência artificial, big data e internet das coisas (IoT) podem ser utilizados para aprimorar as estratégias de trade marketing e oferecer uma experiência mais personalizada para os clientes.

Portanto, é importante que as empresas estejam atentas às mudanças do mercado e invistam em estratégias que possam atender às diferentes necessidades dos clientes, seja no ambiente físico ou digital.

Trade marketing X Operador logístico promocional

Mais que amigos, friends. O operador logístico promocional é importante para o trade marketing porque ele auxilia na execução das estratégias e ações promocionais nos pontos de venda. Ele é responsável por garantir que os produtos estejam disponíveis nos locais adequados e com as devidas ações promocionais, como expositores, promoções, degustações, entre outras.

Além disso, o operador logístico promocional pode ajudar no gerenciamento de estoques, no transporte e na distribuição dos produtos, o que é essencial para que as ações promocionais sejam implementadas de forma eficiente nos pontos de venda.

Dessa forma, a parceria entre o trade marketing e o operador logístico promocional pode resultar em ações mais eficazes e na melhoria da experiência do consumidor no momento da compra, o que pode contribuir para o sucesso das vendas e da imagem da marca.

Ao escolher um operador logístico, atente para o compromisso com cumprimento dos prazos, o bom relacionamento e o alinhamento a práticas ESG, já que o transporte dos materiais promocionais pode agredir o meio ambiente.

Conheça a PostALL Log. Entre em contato por telefone ou e-mail. Ligue para (11) 3789-3260 ou envie uma mensagem para contato@postall-log.com.br e descubra nossos serviços.