O comportamento do consumidor está mais exigente e a capacidade de oferecer uma experiência de compra integrada e personalizada se tornou um diferencial para o sucesso no mercado.

Nos últimos anos, o comportamento do consumidor tem sido um dos tópicos mais debatidos entre profissionais de marketing e empreendedores. A evolução nas expectativas e nos hábitos de compra do cliente não apenas redefine estratégias de mercado, mas também impõe novos desafios e oportunidades para o trade marketing.

O consumidor moderno é mais informado, com acesso facilitado a informações e plataformas para expressar suas opiniões, exigindo transparência, qualidade e alinhamento com seus valores pessoais. Empresas que não conseguem entender e se adaptar a essas novas demandas enfrentam um risco significativo de estagnação ou mesmo de serem superadas por concorrentes mais ágeis e atualizados.

E o que as marcas podem fazer para se antecipar a um mundo dinâmico que gera contínuas mudanças no comportamento do consumidor e como adaptar o trade marketing? Confira, a seguir, um detalhamento de como entender essas transformações e usá-las a favor do negócio. 

Tendências de comportamento do consumidor para 2024

Para compreender melhor o impacto dessas mudanças, é fundamental analisar as tendências de comportamento de consumo previstas para este ano. Uma pesquisa recente da McKinsey revela um cenário misto de otimismo e cautela entre o público brasileiro:

• Otimismo com o futuro: houve um aumento significativo no otimismo dos consumidores, com um índice de 43% em março de 2023, o mais alto desde 2016. Entretanto, é temperado por uma postura cautelosa em relação aos gastos presentes.
• Redução de gastos: apesar do otimismo, a maioria dos indivíduos está adotando medidas para reduzir custos. Cerca de 90% diminuíram seus gastos em categorias como vestuário, eletroeletrônicos e produtos para casa.
• Compras online vs. lojas físicas: embora as compras online continuem a crescer, as lojas físicas mantêm sua relevância. A integração entre os canais digitais e físicos é uma tendência crescente, exigindo das empresas uma abordagem omnichannel para atender às preferências do público.
• Sustentabilidade e valores pessoais: a sustentabilidade tornou-se uma prioridade para muitos clientes. As empresas precisam alinhar suas práticas de produção e marketing aos valores ambientais e éticos dos consumidores para conquistar sua lealdade.
• Digitalização e competição online: a revolução digital alterou profundamente a maneira como o indivíduo busca informações e faz compras. Enquanto isso representa uma oportunidade para alcançar mais clientes, também intensifica a concorrência no ambiente online.
• Novo formato de trabalho: a popularização do home office, facilitada por tecnologias avançadas como o GPT-4, influencia as escolhas de consumo, à medida que as pessoas adaptam seus hábitos de compra ao trabalho remoto.

Os impactos das mudanças no comportamento do consumidor no trade marketing

O trade marketing, uma das áreas mais dinâmicas e essenciais do marketing B2B, tem enfrentado transformações significativas devido às mudanças no comportamento do consumidor. Com o avanço tecnológico e a crescente digitalização, os clientes tornaram-se mais exigentes e bem informados, esperando experiências de compra integradas e convenientes. 

Este novo cenário exige que o trade marketing se reinvente para atender às expectativas e necessidades do público contemporâneo:

1- Ponto de venda (PDV) multicanal

Uma das transformações mais notáveis é a evolução do ponto de venda (PDV). O consumidor moderno, habituado ao e-commerce, espera uma convergência perfeita entre o físico e o digital. A possibilidade de comprar produtos online diretamente do PDV, mesmo quando não estão disponíveis para pronta entrega, exemplifica a tendência de multicanalidade. Após a pandemia, a cultura de compras online se consolidou, tornando cada vez mais crucial que as interações no ponto de venda físico sejam impactantes e memoráveis, já que são menos frequentes.

2- Conteúdo no PDV

Vivemos a era do conteúdo, onde a informação é consumida de forma contínua. No PDV, isso se traduz na necessidade de oferecer informações detalhadas e acessíveis sobre os produtos. Os consumidores utilizam dispositivos móveis para se aprofundar nas características dos produtos antes de tomar uma decisão de compra. Portanto, disponibilizar conteúdos multimídia nesses locais, como descrições detalhadas e vídeos explicativos, é uma estratégia eficaz para facilitar e acelerar o processo de compra.

3- Sinalização digital

A conveniência combinada com o digital tornou-se essencial. As empresas que promovem interações digitais no PDV, como telas sensíveis ao toque, paineis gamificados e QR codes, proporcionam uma experiência de compra enriquecida e interativa. Essa digitalização não só atrai a atenção dos clientes, mas também os engaja de maneira mais profunda, criando um vínculo mais forte com a marca.

4- Pagamentos digitais

As novas formas de pagamento digital, como o de aproximação, se tornaram padrão. Especialistas indicam que PDVs que não oferecem essas opções correm o risco de perder clientes. A pandemia de covid-19 acelerou a adoção desses métodos de pagamento sem contato, tornando-os uma expectativa básica do público.

5- Mapas de calor

Analisar a movimentação dos usuários no ponto de venda através de mapas de calor é uma ferramenta valiosa para o trade marketing que utilizam dispositivos e softwares para representar graficamente os dados de densidade, destacando áreas mais atrativas de uma loja. Essa análise permite otimizar a disposição dos produtos e testar estratégias de cross merchandising em tempo real, melhorando a eficiência e a eficácia das ações de marketing nos estabelecimentos.

6- Gestão de promotores de venda orientada por dados

A gestão dos promotores de venda também precisa se adaptar a essa nova realidade orientada por dados. Disponibilizar ferramentas para captura, compartilhamento e análise ajuda esses profissionais a entenderem melhor o comportamento do consumidor e a melhorarem suas operações diárias. Além disso, essa abordagem facilita a tomada de decisões por parte dos gestores de trade marketing, permitindo ações mais rápidas e precisas.

As mudanças no comportamento do consumidor, impulsionadas pela digitalização e pelas novas demandas de mercado, desafiam as marcas a adaptarem suas estratégias de trade marketing. A PostALL Log, operadora de logística promocional, está posicionada como uma parceira estratégica essencial para ajudar as empresas a navegar por esse cenário dinâmico.

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