Estudo da Google em parceria com a Offerwise revela o  que impulsiona o consumidor em um mercado que promete movimentar R$ 300 bilhões nos próximos anos

O mercado de bens duráveis no Brasil está em franca expansão, com uma previsão de movimentar R$ 300 bilhões nos próximos dois anos. Essa cifra impressionante abre portas para inúmeras oportunidades, mas também traz desafios significativos para as marcas que desejam captar a atenção do consumidor brasileiro. Com a jornada de compra cada vez menos linear, compreender os fatores que influenciam as decisões é crucial para quem deseja se destacar nesse cenário competitivo.

Um estudo recente realizado pelo Google em parceria com a Offerwise oferece uma visão detalhada sobre os comportamentos dos consumidores brasileiros. A pesquisa, que envolveu 1.500 consumidores e mapeou cerca de 50 mil compras em 33 categorias de bens duráveis, revela insights importantes para marcas que buscam entender melhor o mercado, e aqui, trazemos os principais que vão ajudar a sua marca nesse desafio. 

Comportamentos de compra do consumidor brasileiro

O estudo identificou três tipos principais de comportamentos de compra entre os brasileiros: os pontuais, os adiantados e os atrasados. Esses grupos representam 80% das aquisições de bens duráveis no país.

• Compradores pontuais: estes consumidores realizam a compra quando a vida útil do produto está prestes a terminar. Eles seguem um ciclo de reposição regular e, geralmente, são menos influenciados por promoções, já que a necessidade é o principal motor da compra.

• Compradores adiantados: estes consumidores substituem seus produtos antes do final da vida útil, movidos pelo desejo de upgrade ou pela atração por novas funcionalidades. Promoções e preços atrativos têm um impacto significativo nesse grupo, que se comporta de maneira similar aos consumidores que estão comprando um produto pela primeira vez.

• Compradores atrasados: este grupo compra os materiais após o fim da vida útil, muitas vezes explorando novas marcas e lojas. Para captá-los, é essencial oferecer informações relevantes e detalhadas sobre os artigos, pois eles estão mais abertos a experimentar novidades.

A primeira compra: um momento de indefinição

Enquanto 80% das compras são feitas por consumidores que já possuem experiência com o produto, os 20% restantes são representados por aqueles que estão adquirindo um item pela primeira vez. Para este público, os critérios de decisão são a praticidade e a prática de autocuidado proporcionada pelo produto. 

O nível de indefinição durante a primeira compra é duas vezes maior do que nas recompras, o que leva o consumidor a realizar uma pesquisa extensa antes de tomar uma decisão.

Este cenário representa uma grande oportunidade para as marcas se posicionarem como guias no processo de decisão. Um marketing preciso, baseado em dados de qualidade e potencializado por inteligência artificial, pode ajudar a reduzir a incerteza e influenciar diretamente a escolha do consumidor.

Cada experiência de compra é única 

Um dos principais aprendizados do estudo é que, embora o consumidor seja o mesmo, cada compra é única. Não é suficiente olhar apenas para a categoria do produto ou para a janela de compra. As motivações, os estímulos e o timing são fatores interligados que precisam ser considerados em conjunto. Desta forma, a inteligência artificial se torna uma aliada poderosa nesse contexto, fornecendo insights e soluções personalizadas que acompanham a jornada de compra do consumidor do início ao fim.

Estratégias de marketing para motivar a decisão de compra 

As visões trazidas pelo estudo do Google em parceria com a Offerwise fornecem um mapa valioso para as marcas que desejam se conectar de maneira mais eficaz com o consumidor brasileiro. Listamos quatro estratégias que vão ajudar a sua empresa a se destacarem neste cenário: 

1- Comunicação personalizada 

Uma das principais lições do estudo é que cada compra é única, mesmo quando feita pelo mesmo consumidor. Portanto, as marcas precisam adotar uma abordagem personalizada em sua comunicação. O que significa abandonar estratégias de marketing genéricas e investir em campanhas que considerem o momento da jornada de compra, a categoria do produto e as motivações específicas de cada tipo de consumidor.

2- Uso de Inteligência Artificial para decifrar comportamentos de consumo 

Esta é uma ferramenta indispensável para as marcas que desejam entender e atender melhor os consumidores brasileiros. A IA pode ajudar a identificar padrões de comportamento e prever as necessidades dos consumidores com base em dados coletados ao longo do tempo. Isso permite que as marcas criem experiências de compra mais fluídas e relevantes, ajustando suas estratégias em tempo real para atender às expectativas do público.

Por exemplo, para consumidores indecisos que estão fazendo uma primeira compra, a IA pode sugerir produtos que melhor atendam às suas necessidades, baseando-se em preferências anteriores de compra semelhantes de outros consumidores. Essa abordagem pode reduzir a indecisão e facilitar a tomada de decisão.

3- Exploração de novos ciclos de consumo

O estudo também revela que os consumidores que estão explorando novos ciclos de consumo buscam principalmente praticidade e autocuidado. As marcas que conseguem oferecer produtos que atendam a essas necessidades, enquanto apresentam seus benefícios de forma clara e atraente, têm uma chance maior de conquistar esses consumidores.

Além disso, entender que a indefinição é maior na primeira compra oferece uma oportunidade para as marcas se destacarem ao fornecer conteúdo educativo, como tutoriais ou comparativos, que ajudem o consumidor a tomar uma decisão informada. Isso não só aumenta a confiança do consumidor na marca, mas também posiciona a empresa como uma autoridade confiável no setor.

4- A importância do timing

Outra conclusão importante do estudo é que o timing é fundamental. As marcas precisam identificar o momento certo para impactar o consumidor com a mensagem adequada. Isso pode significar focar em promoções para compradores adiantados ou em informações detalhadas para os atrasados. 

A chave é estar presente com a mensagem certa no momento certo, o que requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e uma capacidade de agir rapidamente com base nessas percepções.

À medida que o mercado de bens duráveis continua a crescer no Brasil, as marcas que conseguirem captar as motivações de seus consumidores estarão melhor posicionadas para aproveitar as oportunidades que surgem. Afinal, em um mundo onde as buscas não param, os insights também não devem parar.

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