Imagine a decepção: um cliente entra em uma loja animado para encontrar o produto que deseja, mas se depara com prateleiras vazias, um ambiente desorganizado e sem atrativos. Essa falta de planejamento no trade marketing pode resultar em uma experiência frustrante para o consumidor, algo que definitivamente, nenhum varejista quer, não é mesmo?

O trade marketing desempenha um papel fundamental no sucesso de uma empresa, pois envolve a estratégia de marketing aplicada ao ponto de venda. No entanto, assim como em qualquer outra área, cometer erros é algo inevitável.

A falta de planejamento pode ter um impacto significativo nas ações desenvolvidas e comprometer a efetividade das estratégias de vendas. Sem um plano estruturado, as empresas correm o risco de agir de forma reativa e improvisada, desperdiçando recursos e oportunidades.

Um dos principais problemas decorrentes da falta de planejamento é a ausência de clareza sobre os objetivos e metas a serem alcançados. Sem um direcionamento claro, as ações de trade marketing podem se tornar dispersas e não estar alinhadas com os resultados esperados. Isso resulta em desperdício de esforços e recursos, sem alcançar o máximo potencial de impacto no mercado.

Neste texto, abordaremos os maiores erros no trade marketing e compartilharemos algumas dicas de como evitá-los.

1. Falta de compreensão do público-alvo

Um dos erros mais comuns no trade marketing é não entender adequadamente o público-alvo. É essencial conhecer as características, preferências e comportamentos dos consumidores para direcionar as estratégias de marketing de forma eficaz.

Sem um planejamento baseado na compreensão do público, as empresas correm o risco de investir em ações genéricas, que não são efetivas para atingir segmentos específicos do mercado. Isso pode levar a baixas taxas de conversão e desperdício de recursos financeiros.

Realizar pesquisas de mercado, analisar dados e interagir diretamente com os clientes são medidas que podem ajudar a evitar esse erro.

2. Falta de monitoramento e análise de resultados

Sem metas claras e indicadores de desempenho estabelecidos, é difícil avaliar o sucesso ou fracasso das ações no trade marketing. A ausência de um acompanhamento sistemático impede a identificação de erros e ajustes necessários, resultando em um ciclo de repetição de práticas ineficientes, que podem influenciar em três principais frentes:

• Retorno sobre o investimento

Um dos principais problemas decorrentes da falta de análise é a incapacidade de avaliar o retorno sobre o investimento (ROI). Sem mensurar os resultados das ações de trade marketing, torna-se difícil determinar se os esforços estão gerando um impacto positivo ou se estão sendo desperdiçados.

• Padrões e tendências no comportamento do consumidor

Através da análise de dados, é possível entender quais ações são mais eficazes para atrair e engajar os clientes. Sem essa compreensão, as empresas correm o risco de repetir práticas ineficientes ou perder oportunidades de crescimento.

• Capacidade de tomar decisões informadas:

Com análise de resultados, é possível identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. Sem essas informações, as empresas ficam à mercê do acaso, agindo de forma reativa em vez de proativa.

Estabelecer métricas de desempenho claras e coletar dados relevantes para análise, é a melhor forma de evitar esse problema. Com base nesses dados, as empresas podem avaliar o desempenho das ações de trade marketing, identificar áreas de melhoria e tomar decisões embasadas.

3. Má seleção dos canais de distribuição

Escolher os canais de distribuição errados pode comprometer o sucesso do trade marketing. É importante analisar cuidadosamente os diferentes canais disponíveis, considerando fatores como alcance, custos, público-alvo e posicionamento da marca.

A deficiência de uma análise adequada pode levar a investimentos ineficientes e à perda de oportunidades de crescimento, tais como:

• Falta de alcance adequado ao público-alvo: Cobertura geográfica, perfil de consumidores atingidos e conveniência são características únicas em cada canal. Se uma empresa faz escolhas que não abrangem efetivamente seu público-alvo, pode perder oportunidades de vendas e não atingir os consumidores em potencial. Isso resulta em baixo impacto e desperdício de recursos.

• Eficácia das estratégias no trade marketing: A dinâmica de funcionamento e alguns requisitos também são específicos para cada canal. Se uma empresa escolhe espaços que não são adequados para suas estratégias de marketing, as ações podem não alcançar o resultado esperado.

Por exemplo, uma promoção voltada para o varejo tradicional pode não funcionar tão bem em um canal de e-commerce. Isso resulta em baixa eficácia das estratégias de trade marketing e desperdício de esforços.

• Ineficiência operacional: Os canais de distribuição têm suas próprias demandas logísticas, prazos de entrega e custos associados. Se uma empresa faz escolhas que não estão alinhadas com sua capacidade operacional, pode enfrentar dificuldades em atender às demandas de forma eficiente. Isso resulta em atrasos, custos adicionais e insatisfação do cliente.

Realizar uma análise dos canais de distribuição é fundamental para atender  às necessidades e objetivos da empresa, garantindo um alcance efetivo, eficácia das ações e eficiência operacional.

4. Execução inadequada no ponto de venda

Outro erro cometido no trade marketing é a execução inadequada no ponto de venda. A exemplo, um cliente entra em uma loja e ela está barulhenta, suja, bagunçada, sem graça,  falta informações sobre os produtos ou o atendimento é ruim:  é claro que o consumidor terá uma experiência negativa.

Isso afeta a percepção da marca e a probabilidade de fidelização do consumidor. Uma má experiência no ponto de venda pode levar a uma impressão negativa da empresa como um todo.

Além disso, a visibilidade da marca também é afetada quando os produtos não são devidamente expostos, as embalagens não são destacadas ou as informações relevantes não são comunicadas claramente. Neste cenário, a marca perde a oportunidade de chamar a atenção do consumidor, resultando em menos reconhecimento da marca e menor chance de conversão em vendas.

Outro ponto são as promoções, quando não implementadas corretamente, seja por falta de sinalização adequada, falhas no estoque ou comunicação ineficiente, as oportunidades de atrair clientes e impulsionar as vendas são desperdiçadas. As promoções perdem o impacto desejado e não geram os resultados esperados.

Para garantir uma execução adequada no ponto de venda, é importante treinar e capacitar a equipe de vendas para garantir uma exposição adequada dos produtos, manter a loja limpa, organizada e atraente, além de fornecer informações claras e precisas sobre os produtos e promoções. Por fim, manter um operador logístico promocional de confiança fará toda a diferença.

5. Ausência de integração com outras áreas da empresa

O trade marketing não pode ser tratado como uma área isolada dentro da empresa. A falta de integração com outras áreas, como marketing, vendas e logística, pode levar a problemas de comunicação, ineficiências operacionais e ineficácia de alinhamento estratégico.

Isso porque uma comunicação não efetiva entre setores, por exemplo, pode ocasionar uma desconexão entre as estratégias de marketing e as ações de venda no campo, resultando em esforços duplicados, falta de cooperação e, em última análise, desperdício de recursos.

E claro, se as equipes de trade marketing não estão alinhadas com as equipes de produção ou logística, por exemplo, podem ocorrer problemas na disponibilidade de estoque, na entrega dos produtos ou na resposta às demandas do mercado, comprometendo a capacidade de atender às necessidades dos clientes de forma eficiente e pode resultar em perda de vendas e insatisfação.

É fundamental promover a integração entre as equipes e departamentos da empresa visando um objetivo comum. Isso pode ser feito através da comunicação aberta e constante, reuniões e alinhamentos regulares, compartilhamento de informações relevantes e a definição de objetivos comuns.

Logística promocional: peça fundamental para o sucesso do trade marketing

Uma operadora de logística promocional é altamente benéfica para a diminuição dos erros no trade marketing, por meio de suas competências em planejamento estratégico, conhecimento de mercado, gerenciamento de estoque e distribuição de materiais promocionais, além da mensuração de resultados.

Um planejamento estratégico conta com profissionais que auxiliam na elaboração de planos eficazes para as ações de trade marketing. Além de ser uma fonte de conhecimento de mercado, com pesquisas, análise de tendências e compreensão do comportamento do consumidor, oferecendo insights valiosos sobre os melhores canais de distribuição e oportunidades de crescimento.

E também, o gerenciamento de estoque, fundamental para garantir a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda, garante a distribuição de materiais promocionais, como displays, cartazes, brindes, de forma eficiente, aumentando o impacto e a visibilidade da marca no ponto de venda.

A PostALL Log é uma operadora de logística que apoia todas as etapas do trade marketing, desde o planejamento estratégico até a mensuração de resultados.

Sua expertise em oferecer conhecimento de mercado, gerenciamento de estoque, distribuição de materiais promocionais e análise de resultados contribui para a diminuição dos erros no trade marketing, garantindo a eficácia e o sucesso das estratégias implementadas.

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